Где маркетинг и где финансы? Маркетологи и финансисты люди друг от друга далекие, общаются не часто и сферы друг друга считают малопонятными вещами.На самом же деле бизнес - это единый организм и все внутри взаимосвязано. Давайте рассмотрим чем финансисты могут быть полезны маркетологам.
Цель - прибыль
Начнем мы опять с цели бизнеса на текущий момент времени. И цель задают собственники – что они сейчас хотят от своего бизнеса. Для малого бизнеса одна из актуальных целей прибыль.
Например «хотим прибыль ХХХ ХХХ в месяц», но цифры - это пока не руководство к действию, даже для аффирмаций плохо подходит.Вспоминаем, что прибыль - это Доходы минус Расходы. Итак, какой доход нам нужен чтобы получить желаемую прибыль?
Финансовая модель для маркетолога
Строим финансовую модель бизнеса, исходя из нашей цели, а не считаем по варианту как получится.Вот здесь и нужны данные управленческого учета.
Бизнес мы свой хорошо знаем и понимаем, что есть расходы, которые зависят от выручки (переменные) и есть расходы, которые не зависят от выручки до определенного ее объема - условно постоянные (например аренда и административные расходы).
- Делаем грубую прикидку по прямым расходам. Сколько %% от выручки они составляют (будут составлять)? Например, в услугах это 40 % на ФОТ сотрудников, оказывающих данную услугу + Начисления на ФОТ 30,2 %Или в ресторане 25-30 % на продукты.
- Рассчитываем какой %% от выручки остается после оплаты всех переменных расходов. Вот из этого остатка нам надо и административные заплатить, и на прибыль оставить.
- Считаем наши условно постоянные в месяц - административный персонал, аренда, прочие офисные и тд. Сколько сейчас в деньгах? ХХХ0 000.
- Прикидываем выручку при тех же самых административных и желаемой прибыли(постоянные расходы + прибыль)/ % прямых расходов= Выручка.
- Проверяем себя - а можем ли мы сделать эту выручку, хватит ли мощностей, текущего персонала?Чтобы это понять, нужно цифру выручки превратить в количество продаваемого товара часов (договоров, штук и т.д.) - измеримых натуральных единиц – это и для маркетинга нужно.
- Если целевая выручка при текущих расходах не достижима, анализируем какие из условно постоянных расходов изменятся и насколько. Корректируем расчет выше.
Итого, в результате всех этих манипуляций, мы высчитали сумму выручки, которая даст нам желаемую прибыль.
Маркетинг для экономиста
Дальше уже вступают в действие статистические данные маркетинга - конверсия, стоимость и тд – а собираются ли эти данные у Вас?
Понимая, сколько единиц продукции должно быть продано, маркетинг понимает к чему стремится и, соответственно, может стратегию продвижения выработать, а так же рассчитать, примерно, стоимость ее реализации.
И, еще важный момент, проанализируйте список ваших услуг, договоров - оцените бизнес процессы.
Заключения договора, обслуживания договора и тд – сколько клиентов (договоров) иных измерений проходит (может проходить) через компанию за единицу времени, например, месяц. Посчитайте сколько это в деньгах? (мы примерно учитываем трудоемкость, иные потребляемые ресурсы, чтобы разделить административные затраты пропорционально их потреблению) и проверить покрываются ли эти затраты? Может по некоторым позициям суеты больше, а прибыли нет?Решаем - нам такие товары нужны для ассортимента (маркетинговая цель) или, может, от них отказаться? А если отказаться, то и такие входящие обращения не нужны = корректировка маркетинговых целей.
После вычисления маркетинговых расходов корректируем выручку с учетом изменившихся расходов еще раз анализируем полученную финансовую модель на реалистичность.В итоге получаем план действий для всех подразделений.Продвиженцев, продажников, производства.
Теперь осталось все это выполнить!Прибыли Вам!